Что такое ABC/XYZ-анализ и кому он нужен
Оглавление
ABC/XYZ-анализ — важный инструмент маркетолога. Он предназначен для сравнения объектов компании, чтобы понять, какие из них продаются лучше и приносят больше прибыли.
Основные понятия
ABC/XYZ-анализ относится к аналитическим методам и включает два вида анализа.
ABC — это разделение товаров на категории, исходя из того, какой объем выручки они приносят. Он строится на основе принципа Парето, где 20% усилий приносят 80% результата.
По результатам этой классификации получается 3 группы товаров:
- A — самые ценные позиции: они составляют 20% объема от всех товаров и приносят 80% выручки всего бизнеса;
- B — товары средней ценности: их 30% в числе всех наименований и они приносят около 15% прибыли;
- C — наименее ценные позиции: эти товары приносят всего 5% выручки.
XYZ-анализ — вид исследования товаров по частоте их использования, например, по изменениям спроса. После этого анализа тоже формируется 3 категории:
- X — товары, спрос на которые меняется не более чем на 10% в месяц;
- Y — объекты с колбанием спроса 10-25% в месяц;
- Z — позиции с коэффициентом вариативности больше 25%.
В результате комбинированного ABC/XYZ-анализа получается уже не 3, а 9 групп товаров, из которых AX, AY, AZ наиболее ценные: они приносят большую часть прибыли. Соответственно, в группы CX, CY, CZ входят объекты, составляющие малую часть дохода.
ABC- и XYZ-анализы целесообразно проводить только вместе, потому что по отдельности они не могут дать объективную информацию. Например, если речь идет о сезонных товарах, вероятно, в несезон они приносят меньше всего прибыли и имеют самый низкий спрос, но отказаться от них нельзя, потому что в сезон они являются основным источником дохода.
Для чего нужен кросс-анализ
ABC/XYZ-анализ нужен для изучения ассортимента товаров с точки зрения прибыли и спроса. Это необходимо, чтобы понимать, что нужно держать на складе и желательно с запасом, а какие товары не стоит закупать впрок, потому что они не особо интересуют покупателей.
Однако этот инструмент может применяться практически в любой нише бизнеса, например:
- чтобы сравнить, в каком из двух маркетплейсов товары продаются лучше;
- чтобы проанализировать несколько филиалов, и понять, какой из магазинов можно расширить, какой — закрыть без убытка для компании;
- чтобы сравнить эффективность сотрудников.
В целом, такой вид аналитики применим для любых категорий или критериев, но важно, чтобы они были сопоставимы по показателям. Количество объектов при этом не ограничено. Можно даже, к примеру, проверить эффективность рекламы в разных каналах. Но сравнивать между собой объем продаж «Айфонов» за 70 тысяч рублей и компьютерных мышек за 500 рублей нельзя: товары слишком разные. В этом случае результат исследования нельзя назвать объективным.
Показатели, которые можно брать для ABC/XYZ-анализа:
- оборот;
- прибыль;
- спрос;
- средний чек;
- выручка;
- маржинальность и пр.
Метод может применяться как в компаниях с большим количеством товаров, так и в тех, что реализуют всего 2-3 товара.
Как использовать результаты ABC/XYZ-анализа
Просто провести анализ и понять, какие товары приносят больший объем выручки, а какие покупают реже, недостаточно. Это дает общие представления, а также основу для дальнейших действий.
Что же делать с товарами из разных категорий?
- А: можно использовать для рекламы, выставлять на акции или использовать в e-mail-рассылке.
- В: иметь в таком количестве, чтобы спрос был равен предложению.
- С: или убрать из ассортимента вообще, или снизить запасы до минимума.
- Х: обеспечить больший объем на складе.
- Y: иметь для текущих продаж, но не запасать.
- Z: продавать только по предзаказу.
Товары Y и Z можно проанализировать дополнительно, т.е. определить, в какие месяцы спрос на них повышается. Например, новогодние елки и игрушки оптимально закупить в сентябре-октябре и в таком количестве, чтобы до конца января все запасы были распроданы. Если ближе к этому сроку вы понимаете, что предложение превышает спрос, можно заранее проанонсировать январскую распродажу.
Когда вы распределите товары на 9 категорий, можно поступить так:
- позаботиться, чтобы AX всегда были в наличии «с запасом»;
- стимулировать спрос на категорию AY (например, придумать акцию или сделать для них отдельный раздел в каталоге);
- более глубоко изучить наименования раздела CZ и, возможно, поставлять их только под заказ.
Товары группы Z не нужно убирать из ассортимента. Во-первых, они могут знакомить потребителя с вашим брендом. Кто-то из новых клиентов может прийти на ваш сайт именно за тем товаром, который другие у вас покупают редко, от случая к случаю.
Во-вторых, это могут быть сезонные товары, которые в период высокого спроса приносят вам большую часть выручки.
В-третьих, недавно появившиеся в ассортименте товары тоже часто оказываются в категории Z. Со временем они могут перейти в другой раздел, поэтому нужно подождать.
Как провести кросс-анализ: пошаговая инструкция
Если вы решили проанализировать ассортимент при помощи ABC/XYZ-инструмента, вам понадобится таблица Excel или Google Docs. Сравнение проводится в три этапа: сначала ABC, затем XYZ, а затем разделение на 9 категорий и кросс-анализ.
ABC-анализ
Для этого вам понадобится создать таблицу в 5 столбиков. В первый нужно выписать все товары, которые вы собираетесь сравнивать.
Второй столбик — это параметр, который вы берете для сравнения, например, выручка, спрос и т.д.
В третьем столбике высчитывается доля каждого товара в общем объеме показателя, который вы взяли для анализа (например, выручки). Для расчета используется простая формула: выручка товара за период/общая выручка компании за период * 100%.
Следующим этапом нужно расположить товары в порядке убывания доли. Т.е. в результате цифры в третьем столбце должны располагаться от большего к меньшему.
Четвертый столбик — совокупный процент. В первой строке совокупный процент равен значению доли в выручке, т.е. цифра совпадает. Далее нужно прибавлять значения из предыдущего столбца — это и будет совокупный процент.
Пример:
Теперь остается только распределить товары по группам, ориентируясь на данные из четвертого столбца. Те товары, у которых совокупный процент меньше 80%, относятся к группе А, 80-95% — к группе В, от 95% 3 к группе С.
XYZ-анализ
Для этого вида анализа тоже понадобится таблица, но с большим количеством столбцов. В первом указываются также товары, а остальные соответствуют периоду оценки. Если, например, вы планируете анализировать показатели за год, вам понадобится еще 12 столбиков, соответствующих месяцам.
Предпоследний столбец — коэффициент. Он высчитывается по формуле стандартное отклонение/среднее значение *100%. Далее распределяем товары по группам:
- коэффициент 0-10% — X;
- коэффициент 10-25% — Y;
- коэффициент более 25% — Z.
Кросс-анализ
Кросс-анализ делается вручную: вам нужно выписать все проанализированные товары, приписав им получившуюся группу, исходя из обеих таблиц. Можно создать для этого таблицу с ячейками, окрашенными в разные цвета: так вы получите наглядный результат и сможете понять, какие товары и как в дальнейшем продавать, продвигать или закупать.
Помните, что ABC/XYZ-анализ — это всего лишь вспомогательный инструмент, который поможет вам решить дальнейшую судьбу вашего ассортимента. Используйте его для оптимизации вашего бизнеса.
Вашему бизнесу необходим маркетинговый анализ?
Агентство «Капитон» поможет выполнить эту и другие задачи.
Мы работаем с любым бизнесом: EdTech, FinTech, e-commerce, промышленными компаниями, маркетплейсами и всеми остальными.
Мы работаем онлайн, поэтому город и даже страна не важны.
Оставьте заявку на нашем сайте и мы с вами обязательно свяжемся!